潮流電商 Karmaloop 失敗學 如何在失去市場信譽後再起死回生

當然,功勞不僅是杜魯一人的。這個過程中,Karmaloop的CEO也起到了重要作用,包括與品牌方談判,整頓公司管理,調整供應鏈等等。另外,杜魯手下還有一票得力幹將,包括一名郵件行銷的工程師,一個設計創意團隊 – 以及整個產品部門的支援。

 

總結

這個案例為我們清晰地展示了一位CMO如何利用數據來做決策,科學推動公司的增長和提高 – 其實這些都是首席增長官CGO的職責。看來,可口可樂用CGO取代CMO,並非炒作,而是切實的需求所迫。CMO如何避免被取代呢?當然是秉承精細化運營的思路,堅持數據+技術驅動增長。

總結一下,杜魯究竟做了哪些事讓Karmaloop起死回生:

 

潮流電商 Karmaloop 失敗學 如何在失去市場信譽後再起死回生

當然,我們能夠從Karmaloop的身上吸取不少教訓:

1.精細化運營決定成敗。我們可以發現,Karmaloop之前從來不做客戶分層,不分析客戶生命週期,也沒有自動化營銷的概念。因為它依靠著互聯網早期的紅利起家,不懂得流量的珍貴 – 這與國內目前的形勢相似,紅利褪去後,野蠻生長需要轉變成數據驅動。

 

2.增長是一個完整的體系。獲客、留存、變現是不可割裂的。Karmaloop只關注獲客,追求短期的爆發,而忽視了長期的價值積累,必然導致雪崩式的效應。

 

3.靠打折增長用戶是不可取的。不得不說,利用人們貪便宜的心理是一個捷徑。但是這必然導致用戶本身的質量很低,難以導入後續的留存和變現環節。更重要的是,一旦你開始打折,你就再也無法回頭,陷入惡性循環。

 

4.把一件事做到最好。Karmaloop失敗的很大原因就是精力過於分散,急於建設各種周邊品牌。說到底,都是為了增加品牌的影響力,但過於「曲線救國」。不如實際一點,比如把潮牌的SEO都做到第一位,或者把Instagram粉絲做到100萬。

 

5.Dropship坑太多,沒有經驗不要輕易嘗試作為一個過來人,這是我個人的建議。

 

同時,我們也能從這位CMO身上學到很多東西:

1.增長是整個團隊配合的結果。國外有調查顯示,成長駭客AARRR們的主要阻力來自老闆。所以,增長永遠都是自上而下的,全員all in的。試想一下,杜魯就算水平再高,如果CEO不支持,員工很懶惰,還能取得這樣的成績嗎?

 

2.勇於試錯。公司的管理層往往都有存量的顧慮。但對於危在旦夕的Karmaloop來說,杜魯剛好能夠拋棄這種負擔,從營銷活動到產品價格,大膽進行各種實驗 – 這也是增長黑客的精神所在。

 

3.重視VIP用戶的運營。二八效應在電商行業體現的尤為明顯 – 20%的人貢獻了80%的收入。然而,我們大多數時候卻把這20%的「金主」當做普通人來對待,這顯然是不科學的。我們必須甄別出這些高價值用戶,用不同的策略加以培養,從他們身上挖掘更多潛在消費價值。

 

4.重視數據和技術。如果說數據是靈魂,那麼技術就是肉體。在運營Karmaloop的過程中,他都是親自對數據進行整理和計算,而不是讓手下人送個報表過來。另一方面,他非常注重自動化營銷 – Karmaloop所有郵件營銷都是根據客戶行為自動觸發的。如果沒有這套系統,杜魯的想法恐怕很難實現。

題文出處 / 時尚頭條網

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